导言
家用净水器在近10年的发展历史，经历了备受瞩目的净化技术之争，从一体式水路板、三通阀等核心配件的迭代，到长效复合滤芯的进化和无桶化的产业革命，伴随盛极一时的“会销”逐步衰落，家用净水器市场终于从一个小众的草根行业走向大众的消费市场，成为民众关注的健康家电。与之相对的商用净水，虽然鲜见于新闻报道，但市场势头与增长潜力同样不小。
商用净水，碍于市场的特殊性并不为消费者们所熟知。尤其是涉及到工程招投标和一对一“商洽”等业务模式，让很多企业都三缄其口，不愿多谈。但无论市场潜力，还是企业加速布局，商用设备都已成为行业继全屋净水后的另一个战略要地。无论是疫后重启的中国，还是依然处于疫情风暴中心的欧美国家，对工厂场所的健康饮水需求都将达到空前的程度，2021也必将成为企业及经销商开辟新蓝海的关键之年。
①需求进一步释放，公共饮水备受关注
商用净水器，其实是家用净水器的延伸，较直接的表现是出水量比家用净水器更大，是能满足20人以上直饮水（开水、常温水、冰水）需求的净水产品。商用净水器主要作用于公共和商业场所，如政府机关、写字楼、医院、学校、餐饮店、酒店、机场等。目前很多企业单位饮用水的来源是桶装水，而商用净水器能为用户提供新鲜、安全、卫生且达到国家要求的水，解决桶装水来路不明、细菌超标等二次污染问题。商用净水器不需频繁采购、储存、换水，给生活带来更安全健康的舒适体验和工作上的便利。
后疫情时代，在消费升级的浪潮下，中国消费者不再只满足在家喝到健康的饮用水，也逐渐期待能在工作、外出甚至随时随地的喝上安全健康的饮用水。因此，商用净水器伴随着家用净水器运营而生且势头迅猛，使众多品牌商争先进入商用净水市场这片蓝海。相关数据表明，目前90%的公共场景都在使用桶装水，其中包括2000万家注册企业，近万所医院，100万所学校200个机场和2000个车站，12000家星级酒店等。现阶段中国有大约600亿以上的桶装水市场，未来都可成为商用净水器拓展市场的空间。可以断定，中国未来商用市场存在很大发展空间，前景可期。
作为净水市场的重要组成部分，目前主流企业和相关经销商已经愈发重视商用净水的庞大市场。笔者了解到，目前在办公楼、医院、学校、餐厅等注重饮水安全的商业设施中，虽然有着巨大的人流量，但大部分的公共区域仍然主要依赖于白开水、桶装水等传统的饮用水方式。2020年之前，在公共场所白开水依旧是最常用的饮用水方式，主要因为其低廉的价格以及多数消费者仍旧习惯饮用白开水。特别是一些大型商业区域，比如工厂、公共机构、政府组织等常常聘用烧白开水的职工，将水灌入保温瓶并且分配给公司员工。而在疫情之后，健康意识更为强烈的年轻人群对饮水安全越来越关注，商用净水市场的需求变得越来越大，突破千亿元市场规模指日可待。实际上，处于隐性渠道的商用净水市场的高端玩家着实不少。a.o.史密斯、美的、浩泽、吉之美、碧丽、朴道水汇、艾肯、开能等企业都在该领域布局多年。
②产品要求更高，服务体系重要
虽然商用净水器的市场前景无限，但对制造商、品牌商甚至是经销商而言，产品的性能和可靠性至关重要。因为商用净水设备和家用净水器不同，商用净水设备特取水时段集中，一天内有多个取水高峰时段，饮水人数较多，使用频率更高，日均净水总量更大。这要求商用产品的产水量更大、产水速度更快、电磁阀及按键的使用频率更高，所以在原材料选择方面、产品研发方面、安全认证方面都更加严谨。因此，布局商用饮水市场的企业也将产品稳定性、安全性、温开水等技术融入其中。
此外，商用净水市场的格局分布也呈现出一定地域特征，长三角、珠三角的相关企业在当地普遍具备一定的影响力和好口碑，也会储备一些相应的资源，能够通过工程招投标和一对一“商洽”从而找到“关键人物”拿下项目。但笔者也了解到，北上广深这些大城市因为对新的事物接受快，商业发达，是商用净水最早起步的市场。不过，现在商用净水市场更多的增长空间还是来自于二三线城市。尽管商用净水很多是项目制运作，一些连锁企业的总部在北上广这样的核心城市，实际大量的装机是在二三线城市。大多数公司并不会为净水设备安装而强制分公司与总部步调统一，而是采取属地招标管理的方式。甚至有的项目是从地处二三线城市的分部做起，使用效果好之后，倒推到总部推广。尤其是一些大型企业，分公司都有各自的采购权限，以便提高管理的效率。安装净水设备这样的花费较低的项目根本无需上报。如果是租赁方式的，每年支付服务费用，就更要与属地分公司直接洽谈。
但无论哪种形式，对品牌方而言，都必须为客户提供完全自主的全流程、全寿命服务。究其原因，净水器属于需要定期维护比较精细的一款设备，不管是家用还是商用的，购买时都要看产品的质量，还有售后的维修保障。但是商用净水器因为常常被用在人比较多的公共区域，一旦净水器出现故障，涉及的人数偏多，所以在耐用程度上，商用净水器的要求会更严格一些，毕竟采购者也不想看到商用净水器出现问题，继而影响到那么多人的饮水问题。因此，为保证安全和便捷，采购方一定要要考虑用电、排污、饮水、维护、低高温等来决定安装位置。特别是公共区域会有小孩子出没，还得防止发生意外烫伤等事故。
③从卖产品到买服务，创新模式激发活力
相比家用净水器，中国商用净水器的商业模式还是以传统的销售模式、租赁模式以及招标为主。经过多年的发展呈现出和家用净水器不一样的发展路径，从卖产品转变为卖服务。除了上述讲过的招标，租赁已经成为非常主流的渠道，商用净水器品牌每年会收取一定的服务费，将提供持续的服务变为盈利的一种模式，同时通过大数据平台，为客户提供标准化服务。而租赁模式的优势也非常明显，公司每年以年度服务费的形式收取经常性现金流，而消费者不需要再为更换滤芯、维修及其他售后服务额外买单。租赁模式通过建立长期和可持续的联系将企业与消费者紧密结合起来，从而使企业更快速地接管终端客户市场。
笔者曾走访多家净水器企业，在商用净水市场，生产企业主要在各个环节自主把控产品质量。同时，为客户提供全套后续服务，包括客户中心、技术支持以及软件系统。一般而言，经销商负责接收培训、建立团队、开发市场、收款和客情，企业承担培训指导、承担仓储、物流、安装、维修、免费换芯以及品牌推广的工作。商用净水不再是卖产品而是卖服务，包括免费提供设备、送货和试饮、安装和售后服务、维修配件、滤芯更换等服务。
总而言之，商用净水器不仅可以为企业和学校等公共场所提供安全干净的饮用水，从长远来说，也能为企业节约成本。企业安装商用净水器还能提升企业形象，展示企业对员工的关怀，提升员工的忠诚度，是一举多得的好事情。而在2021年，消费升级叠加健康需求，商用净水器也必将进入变革之年，对入局者也要借助新模式、新技术、新商机开辟出一片新蓝海！
文章来源：原创 陈仓 北京水展
