第七届广东水展

广东国际水处理技术与设备展览会 WATERTECH CHINA (GUANGDONG) 2022

广州 | 保利世贸博览馆 2022331日-42

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【原创视点】净水业务驶入新的主战场:工程配套正在起飞

经历近两年的降温后,净水行业预计迎来又一波新机会,工程配套市场正快速崛起。

 

这次的重点推动力,来自房地产精装、写字楼、公园、学校、酒店等甲方。有一种可能是,深耕工程渠道,就可能孵化出龙头级的公司。

 

对比零售渠道,工程端的生意要想起飞并不容易,在某些企业的眼中,难度远远超过了零售。一边是海洋,一边是火焰,如何做到游刃有余,这是摆在入局者们面前的战略课题。

 

即将在3月31日揭幕的第六届广东水展,至少有精装房净水与公共直饮水大会、2021中国净水工程商大会等两场活动,将聚焦工程渠道的产品创新与市场开发,群贤毕集,或能提供一些有价值的经营策略。

 

净水工程的机会窗口打开

 

从2020年第二季度开始,净水市场逐渐回暖,但全年表现并不好,奥维云网的统计显示,2020年我国净水器整体销量1016.9万台,同比下降10.6%;零售额为239亿元,同比下降22.7%,这是近三年里的最大降幅。

 

但有两个渠道值得重视,一是线上零售,销量达648.9万台,同比增长18.8%,预计未来几年里还能保持一定的增速。另一个板块就是工程渠道,包括房地产精装配套、公共场所及商用市场等赛道,所占份额有所上升。

 

其中的公园、商圈等公共健康基础设施的投资增加,主要是上马直饮水项目,可能催生一些订单,成为净水行业的高利润品类。

 

已有多个城市在推行公共直饮水点的建设,该政策落地力度较大,比如重庆2020年建设完成750处公共直饮水点;济南将直饮水工程纳入新建项目基础设施配套范围;成都、郑州、上海等一二线城市都在部署,很有可能成为大中城市里部分基建的标配,由此激活的需求量相当可观。

 

在工程赛道里,房地产精装配套的想象空间更大。得益于精装交付比例上升,部分城市向100%靠近,预计给净水业务带来一个增长期。据奥维云网统计,2020年精装市场开盘325万套,净水配套率约16.1%,配套规模同比增长15.3%。

 

但比起传统家电产品,净水器的配套率还偏低,未来在精装修市场的带动下,净水工程市场还有很大的发展空间。

 

目前,一些品牌在精装配套市场已斩获不俗的业绩,占有比较大的份额,比如美的、3M、怡口、沁园、滨特尔等。

 

在优采公布的2020年房企500强首选供应商里,净水设备前10强分别是A.O.史密斯、3M、怡口、美的、沁园、海尔、安吉尔、飞利浦、四季沐歌、老板。另一个“精装住宅高标配套”排行里,前五强席位由3M、怡口、BWT倍世、A.O.史密斯与美的等占据。

 

从近几年头部品牌的发展情况看,前10强在精装市场所占的份额还在提升。

 

再者,从普及率来看,我国全屋净水大概在5%,与欧美发达国家相比,还有很大的上升空间。面对自来水污染的现象,加之人们的健康意识增强,净水产品的需求预计还将继续增长,对工程市场会产生明显的带动作用。

 

如何抓住红利?

 

看清机会窗口之后,关键要解决的是如何把握时代新机遇,拿下净水工程配套业务,迎接净水新未来?

 

这是一个比零售更复杂的赛道,面向学校、医院、餐饮酒店、房地产等不同的工程客户,产品打造、合作方式、售后服务等都需要专业化的设计与落地。

 

在第六届广东水展上,安排了一场精装房净水与公共直饮水大会,将公布精装房净水市场的数据;同时,会针对公共直饮水、管道直饮水、精装房全屋净水、校园饮水等方面提供营销与交付方面的解决方案。

 

结合成功企业的经验来看,产品依然是打开工程市场局面的入门级要求。2020年以来,零售市场的净水产品,重点聚焦RO反渗透技术、大通量、低废水等卖点,也有企业增加更多功能,比如集成加热、双出水等,提升产品溢价,避开同质化竞争。

 

放到工程端,产品功能上并不会存在太多差别,但要注意客户诉求的侧重点,比如精装配套,房地产企业非常看重性价比,要求质优价廉的产品,有条年的净水需要推出房产配套专用机型。

 

在精装房配套方面,还可以考虑场景化应用,比如泡茶/咖啡、洗脸刷牙、宝宝泡奶、宝宝洗衣等日常用水。再从趋势来看,全屋净水类产品可能成为未来消费的主力品类,并影响到精装配套。

 

学校、医院等场所的配套净水器,也有一些特定要求,比如杀菌、静音、大通量等,要想更精准地把握需求,不妨深入B端客户群体做详细调研。

 

在业务拓展上,工程业务有它的独特性,普遍需要成立专门的部门负责市场开发与客户服务;获取订单往往是通过竞标的方式,毕竟客户决策过程比较复杂,可能会有一个小组负责,并且公开招标。整个销售售周期比较长,对售前、售中和售后的要求较高。

 

建设强大的渠道网络,对开发工程市场相当重要,比如建材商、暖通集成商、装修公司等渠道,在未来的竞争里都是兵家必争的资源。走经销商路线有可能是渠道拓展的核心选择,一般会招募专门的工程经销商。

 

值得重视的是,工程业务对净水相关的服务提出了更高要求,比如根据工程需求设计整套交付与安装方案,并对后期的维护提前做出安排。

 

毕竟已有先行者们趟出了道路,广东水展期间举行的2021中国净水工程商大会上,资深从业者将讲解分享分享工程实操与技术,为零售商提供有价值的转型建议。

 

对于在净水市场寻求新增长的大小公司,无论是加码工程渠道的拓展,还是到广东水展上取经并发现商机,2021年都是一个重要的起点。

 

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