近年来，随着人们生活水平的提高和健康环保意识的增强，净水器逐渐受到人们的关注，普及率大大提高，也不断获得了大众的关注，因此净水器行业也成为了一个热门投资行业。但就目前来说，净水器产品仍然是一个买家市场的产品，主动销售显得尤为重要，而提高销售的一个重要目的就是，要准确把握消费者心理。

 

谈到净水器零售市场，很多代理商还停留在传统的销售方式上，等客户上门，扫楼派发传单，做身边资源生意等等，其实光这样做是不够的，如果要在零售上面有所作为，必须进一步了解消费者心理状况的变化，分析客户购买的每个步骤的需求，结合当地市场状况，这样才能做出合理的、有针对性的销售政策。

 

说道销售方式上的创新，每个净水器厂家或者代理商都侃侃而谈，但都停留在思想的层次上，要不就理想化，要不就是不具有执行性，每个代理商出来做生意都有其不凡的能力，但是，能力都用到不切实际的地方上面去甚至是错误的思想引导下去的话未免有点浪费之嫌。

 

相信一句话：事情的方向对了，速度慢点都没关系。但如果方向错了，速度越快越容易犯错。终端零售也是如此，终端销售其实就是一个抓消费者心理状况的一项活动，比的就是心理心理素质，比的就是逻辑思维，比的就是胆子。从客户认识行业到最终成交，消费者心理一直在发生变化，成功的零售是推销者牵引客户思维导向的方向，客户会随着推销者的介绍而去想象。下面简单总结一下消费者心理状况变化的过程：

 

1、认识行业：净水器不是大众消费品，也不是快消品，更谈不上有着高度品牌感的奢侈品，所以终端需要有一个认识上的过程，从不知到了解，大部分是通过客户转介绍、品牌广告、相关行业的推荐实现的，代理商需要抓住这点，做相应的推广工作。减少不必要的广告开支，将源头集中力量指向正确的方向上面。

 

2、了解品牌：货比三家是每个行业的客户都会做的事情，也是他们最终下决定的决定因素，那么货比三家，在净水器行业中他们比的是什么?如果是对行业不了解的客户，他们更看重的是彼此的关系度和信任度，往往这类型客户新人到了关系到了就能促成交易。对于有购买净水器经验或者专业性、专研性较强的企业来说，他们会产品的价格、性能、使用寿命、使用安全性以及达到的效果进行逐一对比，他们希望得到的是一个性价比高、性能强大的产品。这类型的客户需要的是专业性的讲解和权威性的辅助材料，并且每个客户心理都有一个偏向性的决定因素，偏向性以外的因素只是参考作用，所以代理商要紧抓消费者主要关注的点。

 

3、跟踪比较：净水器是一个价格不低的产品，价格一般都过千，甚至上万，消费者肯定会有对于这样一比开资肯定会综合考虑，比较是否值得开销这一笔费用，这时候代理商就要有很强的回访意识，趁热打铁，让有放弃购买欲望的消费者重新想起产品，温故净水器的功效。另外，对于有购买其他品牌净水器的客户来说，我们需要及时掌握客户心仪的品牌，做出合理的比较，突出自身的强项，适当揭露其他产品的不足之处，拉回还没转舵的客户。

 

4、促单：只要是买方市场，从消费者购买心理来看，都会有等待或者占小便宜的心理，购买已经是确定的事情，但就是想在购买的基础上获得更多，他们希望价格打折、希望赠送礼品、希望分期付款、希望能免费安装。在销售过程中，代理商往往只想到催单，而缺乏必要的手段，这些小恩小惠很多时候会是正常交易中的致命因素，如果把握不好，前期的任何努力将化为乌有。

 

净水器企业需一直关注市场终端，拥有多年的销售经验，在各个方面都有着重要的操作经验，才能为代理商提供全套营销方略。

 

文章来源：直饮水时代